Mit csinálnak másképp a legjobb értékesítők?

Mi az, ami az egyik értékesítőt sikeresebbé teszi a másiknál? Azok kötik a legtöbb üzletet, akik nagyobb szakértelemmel rendelkeznek, barátságosabbak, vagy szókimondóbbak? Az igazi titka a sikeres értékesítésnek az ügyfél irányú viselkedésben rejlik.

Az ügyfelek négy fő viselkedéstípusa:

1. A Domináns típusú ügyfél ereje a puszta jelenlétéből kiérződik és általában igyekszik tesztelni a másik fél reakcióját. Gyakran nyomást helyez az értékesítőre, és szereti újra és újra félbeszakítani a beszélgetést.

Hogyan viselkedj:

• Mondd meg nekik MIT kell tenniük, és ne magyarázd, hogy MIÉRT
• Fektess hangsúlyt az eredményekre
• Adj nekik egyenes válaszokat, röviden és tömören

Mit kerülj:

• Hogy bizonytalanságot mutass
• Hogy össze-vissza beszélj
• Az általánosításokat

 

2. Az Inicatív típusú ügyfél nagyon barátságos és kapcsolat-orientált. Általában szeret beszélni, és örül a találkozásnak az értékesítővel, és szeret személyes dolgokról is beszélni, mielőtt az üzletre térne.

Hogyan viselkedj:

• Hangsúlyozd az új, különleges és szokatlan dolgokat
• Légy nyitott, barátságos és érzelmes
• Fejezd ki a lelkesedésed

Mit kerülj:

• Hogy rövid, hideg és kevéssé közlékeny légy
• Hogy te urald a beszélgetést
• Hogy leereszkedő hangnemben beszélj vele

 

3. A Stabil típusú ügyfél elvárja, hogy legyen rá elég időd és, hogy elérhető légy személyes és üzleti ügyekben is. Nagyon fontos számukra a biztonság és a garancia, amit nyújtani tudsz.

Hogyan viselkedj:

• Mutass rá, milyen átgondolt folyamat az, amivel elérik a céljukat és amin keresztül lépésről lépésre fogod őket vezetni
• Beszélj a szervíz szolgáltatásokról és a megbízhatóságról
• Hallgasd meg figyelmesen
• Beszélj csendesen és nyugodt hangnemben

Mit kerülj:

• Hogy túl nyersen beszélj vele
• Hogy túl rámenős és követelődző légy

 

4. A Gondos típusú ügyfél tiszta és rendezett irodában szeret dolgozni. Pontosak időben és mindig jól felkészültek.

Hogyan viselkedj:

• Koncentrálj a részletekre
• Minden adatot készíts elő és legyenek kéznél
• Légy jól szervezett
• Légy kész írásos dokumentumot készíteni, ha ez az ügyfél kívánsága

Mit kerülj:

• Hogy pontatlan vagy rendszertelen légy, főleg amikor a kérdéseire válaszolsz
• Hogy megveregesd a hátát, vagy más egyéb túl személyes gesztust tegyél
• Hogy hízelgő vagy rábeszélő legyél

 

Következtetés: Elemezd az ügyfeleidet és reagálj a viselkedéstípusuk jellegzetességeinek megfelelően az értékesítési folyamat során.

További lehetőségek személyes és szakmai fejlődésre:

1. Ha szeretnél többet megtudni arról, hogyan kommunikálj és viselkedj a különböző személyiségtípusu ügyfelekkel, a jobb eredmények érdekében, ajánljuk figyelmedbe A személyiség ABC-je című könyvet - nemzetközi bestseller, mely magyarul is megjelent és rendelhető online!

 

2. Az értékesítési folyamatok fejlesztéséhez kiemelten ajánljuk a persolog Viselkedésprofilt, mely segít megérteni a saját tendenciáinkat értékesítőként és jobban alkalmazkodni az ügyfél típusához!

Ha trénerként, coachként vagy HR szakemberként szeretnéd ezt az eszközt használni saját szolgáltatásaidban, mások fejlesztésére, akkor jelentkezz a persolog® viselkedésprofil szakértői képzésre, mely 2018 November 23-24-én lesz Budapesten!